商家的銷售淡季，一般指每年的5~9月份，這期間很少大節(jié)長假，銷售額明顯降低。所以，為了保證創(chuàng)業(yè)順利，商家開業(yè)一般都避開這段時(shí)期，而是選在節(jié)假日。但有的商家朋友因?yàn)閯?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足或因?yàn)橐恍┨厥庠蝈e(cuò)過了開業(yè)的好時(shí)機(jī)，又不能干等到下一個(gè)旺季，只好硬著頭皮在淡季開業(yè)。于是，怎樣才能“開門紅”，讓淡季不淡，成了最令創(chuàng)業(yè)者頭疼的事。
只要商家有智慧，有頭腦，淡季也不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī)。首先，商家可以利用自己的開業(yè)制造節(jié)假日，大張旗鼓地搞開業(yè)促銷周、各種文化周等；其次，在這段期間，還有諸如母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小假日，還有“七·一”、“八·一”等國家法定節(jié)假日；另外，各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等，不遜于春節(jié)、國慶等重大活動(dòng)。所以說，只要利用這些機(jī)會(huì)大做文章、大搞促銷，豈不月月有節(jié)日，“天天開門紅”？
不過話說回來，誰都知道促銷好，但怎么個(gè)搞法？尤其是那些以前沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的商家們，確實(shí)有點(diǎn)懵。下面我多用點(diǎn)篇幅，詳細(xì)闡述一下。
向廠商尋求資源
很多生產(chǎn)廠家已經(jīng)把淡季營銷當(dāng)作一年中的重要營銷計(jì)劃來實(shí)施?；谶@個(gè)有利因素，商家可以鄭重向廠家推出自己的開業(yè)促銷推廣計(jì)劃，以取得他們的配合和支持。這些支持主要有：
部分媒體提醒性廣告。
* 提供做堆頭與貨架陳列的商品。
* 現(xiàn)場導(dǎo)購員。
* 廣告單、宣傳冊等的印制。
* 各種禮品支持。
* 更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
作為回報(bào)，零售商對廠家也應(yīng)該有以下支持：
* 新商品免進(jìn)場費(fèi)。
* 提供位置更優(yōu)越的堆頭。
* 增加貨架陳列面。
* 店內(nèi)的廣播提示。
* 更快的貨款結(jié)算。
* 減免相關(guān)費(fèi)用。
提示：淡季合作，商家應(yīng)采取“去兩頭取中間”的策略，即不宜與高檔名牌的產(chǎn)品合作，此類制造商實(shí)力大、眼光高，不重視淡季推廣；而小品牌名氣小，推動(dòng)起來所耗氣力大，有些得不償失；與中型企業(yè)合作較為適宜，因?yàn)樗麄円环矫嬉汾s“大佬”，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷，他們會(huì)比較盡心盡力地配合，作為零售商的你可圖的利潤就較多。
準(zhǔn)備工作做完了，下一步就是商店內(nèi)的布置了，要想促銷成功，這也是極為關(guān)鍵的。
利用地利巧擺放
商店的地利就是堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語等。其中最有利的因素就是堆頭。堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架兩頭的端架等，主要堆排在通道中間、門店出入口和收銀處等。研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過十次以上的目視率，也會(huì)感染目擊者，容易使其產(chǎn)生消費(fèi)欲望；一百個(gè)人在同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3個(gè)人會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。所以，商店里一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭起到的就是銷售推拉、品牌展示的作用。
如果廠家產(chǎn)品是新品，處于開創(chuàng)期，給它的堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強(qiáng)勢”促銷；如果是成長期，商家則要提供最好地段，但也要做促銷；而成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。
堆頭的設(shè)計(jì)很有技巧，比如：
* 保留1/8外箱面的隔箱陳列。
* 堆頭下層圍檔的藝術(shù)化。
* 堆頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁。
* 注意季節(jié)銷售氛圍，營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。
提示：將做堆頭的商品銷量詳細(xì)記錄后展示給沒做堆頭的廠家看，刺激并吊他們的胃口，為日后的促銷種好種子。
捆綁促銷效果好
淡季做促銷實(shí)在是一件吃力不討好的事，如果單憑商家自身推廣，那更是無利可圖。因此要想做“無本生意”，不花錢照樣促銷，就得要求商家既做主導(dǎo)者更要做中間人，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。
比如：牙膏牙刷捆綁裝銷售，白酒與時(shí)興的啤酒聯(lián)銷，買多少白酒送幾瓶啤酒等。
聯(lián)銷品要求既要有相似屬性又要有一定的使用價(jià)值，這樣能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。聯(lián)合促銷品，商家可自行組合，也可要求廠商提供配合。
提示：聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品，讓其直接獲得利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。
連環(huán)促銷行之有效
縱觀各商家的促銷方式，雷同居多，單打獨(dú)斗則效果不佳。因此淡季期間開業(yè)的商場、超市要利用廠家的支持和自身的優(yōu)勢做出一番大手筆促銷活動(dòng)，要講究連貫、系統(tǒng)、配套，只有多管齊下，才能收到意想不到的效果。比如：
* 來××，買就送
凡在××活動(dòng)期間，來本商場購物的顧客，只要購貨金額達(dá)到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。
* 金榜題名送大禮
凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書，均有標(biāo)注著“金榜題名——祝您成長”精美禮品一份相送。
* “生日感恩”有情相送
開業(yè)周”舉行“感恩父母，幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致，并持有該日在本店消費(fèi)的購物單，均有愛心生日禮物相送。
* “瘋狂30秒隨你拿”
“開業(yè)周”期間，憑購物小票或發(fā)票隨機(jī)抽出2~3名顧客，作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。
促銷活動(dòng)要一波接一波，要有針對性、趣味性、刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè)促銷活動(dòng)推向高潮。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助，商家只是支付一小部分，因此最大的贏家還是商家。
提示：與前幾個(gè)促銷活動(dòng)既要有聯(lián)系又要相對獨(dú)立，應(yīng)加以區(qū)別對待、應(yīng)用。為加強(qiáng)淡季開業(yè)的促銷，商家還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些促銷工具，進(jìn)一步拉動(dòng)促銷成績，也為日后的經(jīng)營打好基礎(chǔ)。 |
